互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，電子商務(wù)模式成為企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展經(jīng)營(yíng)取得營(yíng)銷收入的基本方式，而B2B、B2C、C2B、C2C、O2O等也隨之成為企業(yè)日常“熟悉的陌生人”。

　　多數(shù)企業(yè)使出渾身解數(shù)，對(duì)為常見的B2B和B2C模式反復(fù)研究，自以為深得精髓之后，便形成了行業(yè)通用的“錦囊妙計(jì)”，即To C類營(yíng)銷可以花樣百出、拼創(chuàng)意、玩心計(jì)…但To B類企業(yè)因?yàn)槊嫦虻氖瞧髽I(yè)客戶，內(nèi)容不可花里胡哨，應(yīng)直奔主題，嚴(yán)謹(jǐn)正式…

　　于是乎，整個(gè)B2B營(yíng)銷市場(chǎng)開始用同樣的模版講述著不一樣的故事，乏味單調(diào)。偶有推陳出新者，瞬時(shí)炙手可熱。

　　固然，To B類企業(yè)的營(yíng)銷方式與To C類營(yíng)銷存在著諸多區(qū)別。影響To C類企業(yè)的營(yíng)銷決策主要基于消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向上，例如社會(huì)地位、個(gè)人欲望或價(jià)格上漲等感性因素。而To B則往往依托于多步驟、長(zhǎng)決策周期及更理性的基于商業(yè)價(jià)值的購(gòu)買決策。

　　但珍島營(yíng)銷云專家認(rèn)為這并不影響To B類營(yíng)銷方式的多樣化和營(yíng)銷內(nèi)容的趣味性。正如《從0到1》一書所講，能成功的公司一定是產(chǎn)品與推廣的雙輪驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品到位了，推廣跟不上也是白搭。如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，成為To B類企業(yè)營(yíng)銷大的難題。

　　機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，求同存異乃上上策

據(jù)悉，2015年B2B領(lǐng)域全年投資總額呈現(xiàn)幾何式的爆發(fā)增長(zhǎng)狀態(tài)，已超過50億元人民幣，相較于2014年增長(zhǎng)達(dá)到699%。如此盛況，讓大家更為期待早前“B2B領(lǐng)域?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)風(fēng)口”的預(yù)言。但對(duì)于更多企業(yè)而言，這并非機(jī)遇，而是挑戰(zhàn)，意味著更多的競(jìng)爭(zhēng)者，更少的客戶觸達(dá)率以及更低的ROI。市場(chǎng)環(huán)境日新月異，一成不變無(wú)異于繳械投降，求同存異實(shí)乃上上策。

　　求同：遵循更關(guān)注客戶行為的DLTBAA模型

　　由于B2B銷售是復(fù)雜的，意味著“多對(duì)多對(duì)多的關(guān)系”，客戶是多個(gè)部門和多個(gè)人的參與，通常也意味著更長(zhǎng)的銷售周期，因此營(yíng)銷學(xué)中常用于分析消費(fèi)者決策流程的AIDA(Awareness注意，Interest興趣，Desire欲望，Action行動(dòng))模型已然失效，取而代之的是更為關(guān)注客戶行為的DLTBAA (Discover發(fā)現(xiàn)、 Learn 學(xué)習(xí)、Try試用、Buy購(gòu)買、 Adopt 使用、Advocate擁護(hù))。企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)，也應(yīng)遵循這個(gè)模型進(jìn)行各個(gè)階段的營(yíng)銷。

　　Discover 發(fā)現(xiàn)

　　較個(gè)體而言，企業(yè)用戶一般擁有更為明確的采購(gòu)對(duì)象，會(huì)主動(dòng)搜尋該產(chǎn)品的相關(guān)信息，即Discover階段。這個(gè)階段，營(yíng)銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在提升品牌辨識(shí)度及知名度上，如通過提升搜索排名等方式，讓客戶找到你。

　　Learn 學(xué)習(xí)

　　B2B產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過程相對(duì)B2C產(chǎn)品來(lái)說時(shí)間更長(zhǎng)，需要有不同的形式與深度去匹配客戶不同階段的需求。這個(gè)階段，企業(yè)可以通過發(fā)布與產(chǎn)品配套的使用指南或?qū)I(yè)概念的闡述等軟文作為產(chǎn)品的初期介紹，讓客戶了解你。

　　Try 試用

　　這個(gè)階段對(duì)于To B用戶尤為關(guān)鍵，因用戶采購(gòu)規(guī)模較大，客戶在做決策時(shí)會(huì)更為謹(jǐn)慎。因此，在網(wǎng)站上列出免費(fèi)試用或Demo演示，能夠增加客戶關(guān)注度，提升成交率。

　　Buy 購(gòu)買

　　簡(jiǎn)單流暢的購(gòu)買流程，規(guī)范快捷的交付是這個(gè)環(huán)節(jié)客戶關(guān)注的重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)優(yōu)化交付流程，避免客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)或付款流程不順暢等影響客戶購(gòu)買體驗(yàn)。

　　Adopt 使用

　　B2B產(chǎn)品較B2C產(chǎn)品而言，通常更為復(fù)雜。客戶會(huì)買與客戶會(huì)用是完全不同的兩個(gè)概念，這就要求企業(yè)在客戶完成購(gòu)買后，將營(yíng)銷重點(diǎn)放在售后領(lǐng)域。因?yàn)楫a(chǎn)品使用體驗(yàn)的好與壞，將直接影響日后的上升銷售和交叉銷售。

　　Advocate 擁護(hù)

　　以上所有的流程是否成功，為有效的檢測(cè)指標(biāo)便是客戶是否擁護(hù)你的產(chǎn)品，是否推薦其它人購(gòu)買。口碑對(duì)于To B類企業(yè)尤為重要，因?yàn)?4%客戶因?yàn)樗送扑]開始搜索相關(guān)產(chǎn)品。

　　正所謂“萬(wàn)變不離其宗”

　　營(yíng)銷方式唯有

　　與用戶做出購(gòu)買決策的各個(gè)階段相互適應(yīng)

　　方能起到事半功倍的效果

　　存異：讓B2B營(yíng)銷不再Boring

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)大量新技術(shù)新應(yīng)用場(chǎng)景，客戶用于主動(dòng)搜索的時(shí)間增加，約占整個(gè)購(gòu)買流程的56%，B2B營(yíng)銷越來(lái)越向著B2C營(yíng)銷靠近，更為關(guān)注個(gè)性化需求，并根據(jù)初期判斷的客戶類型采用不一樣營(yíng)銷策略。

　　說到底，B2B營(yíng)銷仍舊是“人與人之間的溝通”，因此精準(zhǔn)定位客戶，明確相關(guān)性，明晰價(jià)值對(duì)于促成購(gòu)買至關(guān)重要。因?yàn)槠放婆c客戶之間形成的共鳴將使得整個(gè)銷售過程更為順暢。

　　來(lái)龍去脈了解清楚后便是具體實(shí)施階段以下幾點(diǎn)建議只為讓你的營(yíng)銷不落入俗套僅供參考

　　1. 增加個(gè)性化元素

　　用自己的方式講述自己的故事，永遠(yuǎn)不要害怕展現(xiàn)自己的個(gè)性化品牌元素，狂拽酷炫的營(yíng)銷方式會(huì)讓客戶更容易記住你，甚至是一種你意想不到的方式。

　　2. 以客戶需求為起點(diǎn)

　　在決定營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略之前，企業(yè)需要了解潛在消費(fèi)者的真實(shí)需要，甚至挖掘出他們的潛在需要，從而終實(shí)現(xiàn)關(guān)系的價(jià)值大化，將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频闹艺\(chéng)擁護(hù)者。

　　3. 多樣化社群營(yíng)銷方式

　　社群經(jīng)營(yíng)不僅僅局限于B2C市場(chǎng)，更不是粉絲經(jīng)濟(jì)的翻版，要滿足的是重要客戶的關(guān)鍵決策者與參與者在這里的諸多利益與情感訴求，比如資源交換、品牌宣傳、人才招聘、知識(shí)學(xué)習(xí)、內(nèi)部項(xiàng)目推動(dòng)等，一個(gè)運(yùn)行良好的社群自然會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)鏈接，進(jìn)而產(chǎn)生“聚變”。對(duì)于B2B而言，員工、合作伙伴、客戶等因?yàn)橛泄餐年P(guān)注點(diǎn)和利益，天然擁有社群的土壤，企業(yè)應(yīng)該對(duì)社群加以利用，跳出營(yíng)銷的圈兒玩轉(zhuǎn)整個(gè)社群經(jīng)濟(jì)。

　　4. 營(yíng)銷一體化

　　營(yíng)銷一體化即銷售和營(yíng)銷職能的融合，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使得“大規(guī)模個(gè)性化一對(duì)一溝通”成為可能，也對(duì)營(yíng)銷一體化提出更高的要求。而諸如SaaS級(jí)智能營(yíng)銷云平臺(tái)的出現(xiàn)，在提升效率和透明度，降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)會(huì)產(chǎn)生用戶數(shù)據(jù)沉淀，緩解過去因銷售離職導(dǎo)致客戶流失的情況。

　　換種方式打開，B2B營(yíng)銷也能“微微一笑很傾城”。遵循DLTBAA模型，并根據(jù)企業(yè)個(gè)性、客戶需求等進(jìn)行差異化營(yíng)銷，必然能夠成功引起客戶注意。